初心者に実践してほしいリフォーム営業の5つのコツ【お客様の反応がゲキテキに変わります】

仕事の悩み


新人営業マン
新人営業マン

リフォーム営業になったはいいけど、全然契約はとれないし、どうすればいいの?


リフォーム営業の世界に飛び込んだはいいけど契約が全然取れない…


こういった悩みを持つ方は多いのではないでしょうか?


リフォーム営業は未経験からチャレンジできるので、最初のうちは仕事のコツが掴めずに悩んでいる方が多いです。


この記事では、元リフォーム営業で、営業所でトップの売り上げを維持していた筆者が、初心者からできる、初心者にこそ実践してほしいコツを5つご紹介します。


リフォーム営業で良い成績を出したい!成約率を上げたい!と言う方はこれからご紹介する5つのコツを実践してみてください。




結論から言うと、リフォーム営業初心者に実践してほしいリフォーム営業のコツは

  1. 身なりを清潔に整える
  2. 第一印象を大事にする
  3. お客様の悩みを根本から考える
  4. 1つだけ自分の強みを作る
  5. 自信のある振る舞いをする


この5つです


以下で詳しく解説しますね。

初心者に実践してほしいリフォーム営業のコツ!


初めてリフォーム営業に挑戦する人には、建築のことや営業のことを全く知らない、ということも珍しくありません。


実際に筆者がそうでした。


この記事では、右も左もわからない、と言う方に向けて、リフォーム営業で成功するために、必ず意識してほしい5つのコツをご紹介します。

はじめに意識しておいてほしいこと


本題に入る前に、まず意識して欲しい2つの認識についてお話しします。


新人のときはついつい忘れてしまいがちですが、この2つを意識して仕事をすすめると成長速度が飛躍的に上がります。

自分とお客様が初対面



当たり前のことですが、自分とお客様はほとんどの場合初対面です。


仕事を始めたばかりのときは、つい仕事のことに意識がいってしまい、お客様との初対面を雑にしてしまいがちです。


お客様はリフォームの初心者


お客様
お客様

お風呂の交換をしたいのだけれど、見積もりをおねがいできるかしら?(お風呂を交換すればきっとあったかくなるのよね…)


お客様は建築のこと、リフォームのことに対しては全くの初心者の場合がほとんどです。


お客様はリフォームでどんなことができるのか?そしてどんな効果が期待できるのかをはっきりとわかっていません。


リフォームの提案や話を進めるときは、お客様の目線に立つよう心がけましょう。


リフォーム営業のコツ① 身なりを清潔に整える


新人営業マン
新人営業マン

営業職として当たり前でしょ。そんなこと言われなくてもわかってますよ!


もきち
もきち

リフォーム営業は現場にでることも多いので、自分の気づかないうちに服装が汚れているかもしれません。

お客様は自宅に招くわけですから、自分で思っているよりも身なりを気にしていることが多いですよ。




身なりに清潔感がないとそれだけで印象が悪くなります。


お客様は自分の家に入れるわけですから、身なりの清潔さはかなり気にします。


自分の立場で考えたら、汚い格好で部屋のあちこちを触られたり、椅子やソファに座られたりするのは嫌ですよね。


身なりの清潔感がないばかりに、お客様の評価を下げてしまうのは勿体無いので、しっかり意識しましょう。


具体的に気をつけることを以下で記述しますね。

キレイな衣服


営業として当たり前だと思われるかもしれませんが、現場にでることが多いリフォーム営業をしていると、気づかないうちに服がよごれてしまうことも…


そのままの格好で部屋のあちこちに触ったり、ソファに座ろうものならその時点で、お客様のあなたへの評価はだださがりです。


現場に出る予定があるのであれば、職場や、車の中に着替えを用意しておくと良いですよ。

爪の処理


商談や、契約書にサインをもらうタイミングは、お客様の視界に自分の爪がうつっています。


爪が汚い人にペンを渡されて、サインをするよう言われてもなんだかいい気がしませんよね。


服装と同じく、現場に出ると知らず知らずのうちに爪の間に汚れが溜まっていることも…


爪は短く切りそろえ、お客様と会う前には爪の間に汚れが立っていないかチェックするようにしましょう。

家に上がるときは靴をそろえる


身なり、とは少し違いますが、細かい所作も大事です。


家に上がるときは靴を揃え、スリッパを借りる際には一声かける。


小さいことですが、これらをしっかりやっていることで

お客様
お客様

しっかりしていそうだし、工事もきちんと丁寧にやってくれそう…



お客様に前向きな良い印象を与えることができます。

リフォーム営業のコツ②第一印象を大事にする


新人営業マン
新人営業マン

第一印象が大事ってよく聞く話だよね。なんだかさっきから当たり前のことばかり言ってない?


もきち
もきち

そうなんです。これまでの2つは当たり前のことなんです。


でも、当たり前のことがやれている人って実はけっこう少ないんですよ


まずは、当たり前のことを実践することで、他のリフォーム営業マンと差をつけましょう!


契約するかどうかは第一印象で決まる


僕は、契約するかどうかの判断材料として、第一印象は7割を占めると考えています。


お客様は、第一印象でこの営業マンがアリかナシかを判断します。


しかもそれだけではありません。


「ハロー効果」って知っていますか?

【ハロー効果】

ある人を評価する場合に、その人が持つ特に目立つ特徴にひきづられて他の特徴の効果を歪めること


例えば…
  • イケメンな人はスポーツも上手そう
  • メガネをかけている人は勉強ができそう
  • 大手企業の社員だから仕事ができそう


               などなど


第一印象が特に良いと、この「ハロー効果」が助けてくれて自分のことをお客様が肯定的になります。


営業職では意識するのは当たり前、とされている第一印象ですが、本当に!大事なことなのでしっかりと意識して実践しましょう。


笑顔をのぞかせ、言葉は端的に


第一印象の大事さはすでにお話しましたが、難しいことをする必要はありません。


まずは前項で触れた「身なりを清潔にする」ことを意識します。


他には

  • 笑顔を作る
  • 言葉は端的に、はっきりと発音する


この2つを意識してみてください。


特に、最初のご挨拶の時が肝心です。


誰だって初対面から無愛想なひとには抵抗を感じますし、


おどおどと話す人は、なんだか頼りなく感じてしまいますよね。


まずは、笑顔をのぞかせ、端的な言葉で挨拶することで、お客様にアリだと思ってもらいましょう。

丁寧な仕草を心がけて


お客様は想像します。

お客様
お客様

この人、言葉も仕草も雑だし、リフォーム工事も雑にされそう…この人に任せるのは不安だな


言葉や仕草が雑だったり、大柄だったりすると、工事中も雑だったり適当にされるのでは?と不安になってしまいますよね。


ですから、

  • 家に上がるときは靴を揃える
  • スリッパを借りるときは、用意されたものでも一声かける
  • 部屋に入るときは「失礼します」と一声かける
    (↑迎えてくれたお客様のご家族の方が部屋にいるかもしれません)


お客様
お客様

言葉づかいや仕草も丁寧だし、この人に任せれば、満足できるリフォーム工事にしてくれそう!


細かい仕草を意識することで、お客様に「安心」を与えることができます。


丁寧な言葉づかいや仕草を意識して、お客様から信頼を獲得しましょう。

リフォーム営業のコツ③お客様の悩みを根本から考える


新人営業マン
新人営業マン

次のお客様はUBの交換のお客様だ。お客様が満足するようにUBのカタログをいっぱい持って行こう!


もきち
もきち

商品の特徴を説明しっかりするのも大事だけど、お客様はなんでUBを交換したいのかな?


お客様は自分の悩みの解決策がわからない


お客様は、自分の悩みをリフォーム工事でどう解決ができるのかを知りません。


今はインターネットで調べればなんでも出てきますが、逆に、情報が溢れすぎてリフォーム知識の無いお客様にはあまり親切ではありません。

例えば…


お客様
お客様

UBを交換したときの見積もりがいただけますか?(最近のUBに変えれば、お風呂があったかくなるそうだし…)


営業マン
営業マン

UB交換のお見積もりですね。それでは最新のUBでおすすめのものをご紹介します。


工事後…

お客様
お客様

おすすめしてもらった最新のUBに変えたのに前とそんなに変わらない…
なんで??


この場合のお客様の悩みは、

お風呂が寒いこと


今回は例え話なので、そんな単純なミスしないよ!という声が聞こえてきそうですが…


工事後にお客様から


工事内容のイメージが違った…とクレームがくるのはリフォーム業界ではよくある話。


会社内で一度はそう言ったクレームを聞いたことがあるのでは?

悩みの根本を明確にすることで信頼される


先ほどの例え話ですが、


見積もりをする前にお客様の悩みを明確にしていれば、提案する内容が変わりますよね。


お風呂の寒さを気にされているのであれば

・高断熱のUB、浴槽
・断熱材の施工
・窓の断熱   など


上記のような提案をすれば、お客様の悩みをダイレクトに解決できます。


このように、お客様の悩みを明確化し、その上で解決策を提案することで、お客様の信頼を獲得します。

リフォーム営業のコツ④ 1つだけ自分の強みを作る


他の人よりも得意なものを作りましょう。まずはひとつだけで大丈夫です。

習得するまでにかかる時間は1万時間


1万時間の法則、というものがあります。


ものごとを完璧に習得しようとすると1万時間を必要とする、というものです。


仕事の時間を1日8時間、月20日働くと仮定して計算した場合、5年とちょっとかかります。しかし、リフォーム営業は覚える範囲が広いので、それでも完璧には習得できません。


しかも、成果が出るまでそんなに待ってられないですよね。


それなら1点突破しちゃいましょう。

例えば…


・トイレの知識ならだれにも負けない!
お客様に合った間取りのプランなら大得意!


自分の強みを1つ持っていると、圧倒的に成果を出しやすくなります。


働く会社の特色にマッチした強みを作りましょう。

他のリフォーム営業と差別化


1つの強みを持っていると、他社と競合したときに一気に差をつけることができます。


案件の振り分けの際にも、他のリフォーム営業にはない強みを持つことで案件を獲得し、成約数を伸ばすことができます。

上司
上司

〇〇さんはこの案件が得意だから、お願いね。


自分のターゲットを決める


自分の強みを活かせるのはどんな案件なのか?
強みを生かせる案件を依頼してくるお客様はどんなお客様が多いのか?


自分のターゲットを想定しておくことも大事です。


ターゲットを想定しておくことで、自分の強みを活かした提案を瞬時にすることができます。

成約単価を上げやすい


自分の強みを持つと、よりディープな提案ができるようになります。


ディープな提案により、より単価の高い商品にグレードアップしてくれたり、工事範囲が広がったりして成約単価を上げやすくなります。


また、自分の強みと関連しない案件のお客様でも、自分の得意な〇〇の話を興味持ちそうだな、と思えば提案してみると、根拠ある提案であればお客様は耳を傾けてくれることが多いです。

新人営業
新人営業

このお客様、僕の得意な〇〇にも興味を持ってくれそうだな…よし、提案してみよう!


リフォーム営業のコツ⑤ 自信のある振る舞いをする

新人営業
新人営業

始めたばかりなのに、自信なんてないよ…


そう思ってるそこのあなた。


最初はフリで良いんです。気づいたら本物の自信に変わっているはずです。

自信がある人をお客様は信用してしまう


詩人ゲーテ
詩人ゲーテ

自信を持つと他人の信用も得る


有名な詩人であるゲーテの言葉です。


そうです。人は自信があるひとを信じてしまうものです。


もちろん、中身を伴わせていくのも大事ですよ。

自信のある振る舞いをすると自信がついてくる


自分に自信がある振る舞いをつづけていると、次第に本物の自信へと変わっていきます。


自信のあるフリをする自信がない、という方は、まず身ぶり手振りを大きくしてみるのがおすすめです。


脳が錯覚を起こし、次第に自信があるかのように思えてきます。


騙されたと思って1週間くらい続けてみてください。僕はこの方法、効果的だなと感じました。

お客様の反応をゲキテキに変えるリフォーム営業のコツ


  1. 身なりを清潔に整える
  2. 第一印象を大事にする
  3. お客様の悩みを根本から考える
  4. 1つだけ自分の強みを作る
  5. 自信のある振る舞いをする


初心者に実践してほしい、リフォーム営業5つのコツをご紹介しました。


4番の強みを作る、というのは少し時間がかかってしまいますが、その他のご紹介したコツはすぐに取り組めるものです。


どれも簡単に取り組めることですが、これらのことを実際にできている人って実は少ないんです。


5つとも全てを実践すれば、それだけで周りと差を作ることができます。


リフォーム営業でうまくいかない、そんな悩みを抱えている方はリフォーム営業5つのコツを実践してみてくださいね。


記事の中で疑問に思うことや、相談などがあれば問い合わせフォームからメッセージ頂ければ対応させていただきます。お気軽にご相談ください。

                                    もきち


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