今すぐ実践できる！リフォーム営業初心者のための5つのコツ【お客様の反応がゲキテキに変わります】

リフォーム営業の世界に飛び込んだはいいけど契約が全然取れない…


こういった悩みを持つ方は多いのではないでしょうか？


リフォーム営業は未経験からチャレンジできるので、最初のうちは仕事のコツが掴めずに悩んでいる方が多いです。


この記事では、元リフォーム営業で、営業所でトップの売り上げを維持していた筆者が、初心者からできる、初心者にこそ実践してほしいコツを5つご紹介します。


リフォーム営業で良い成績を出したい！成約率を上げたい！と言う方はこれからご紹介する5つのコツを実践してみてください。




結論から言うと、リフォーム営業初心者に実践してほしいリフォーム営業のコツは

この5つです


以下で詳しく解説しますね。

初心者に実践してほしいリフォーム営業のコツ！

初めてリフォーム営業に挑戦する人には、建築のことや営業のことを全く知らない、ということも珍しくありません。


実際に筆者がそうでした。


この記事では、右も左もわからない、と言う方に向けて、リフォーム営業で成功するために、必ず意識してほしい5つのコツをご紹介します。

はじめに意識しておいてほしいこと

本題に入る前に、まず意識して欲しい2つの認識についてお話しします。


新人のときはついつい忘れてしまいがちですが、この2つを意識して仕事をすすめると成長速度が飛躍的に上がります。

自分とお客様が初対面

当たり前のことですが、自分とお客様はほとんどの場合初対面です。


仕事を始めたばかりのときは、つい仕事のことに意識がいってしまい、お客様との初対面を雑にしてしまいがちです。

お客様はリフォームの初心者

お客様は建築のこと、リフォームのことに対しては全くの初心者の場合がほとんどです。


お客様はリフォームでどんなことができるのか？そしてどんな効果が期待できるのかをはっきりとわかっていません。


リフォームの提案や話を進めるときは、お客様の目線に立つよう心がけましょう。

リフォーム営業のコツ① 身なりを清潔に整える

身なりに清潔感がないとそれだけで印象が悪くなります。


お客様は自分の家に入れるわけですから、身なりの清潔さはかなり気にします。


自分の立場で考えたら、汚い格好で部屋のあちこちを触られたり、椅子やソファに座られたりするのは嫌ですよね。


身なりの清潔感がないばかりに、お客様の評価を下げてしまうのは勿体無いので、しっかり意識しましょう。


具体的に気をつけることを以下で記述しますね。

キレイな衣服

営業として当たり前だと思われるかもしれませんが、現場にでることが多いリフォーム営業をしていると、気づかないうちに服がよごれてしまうことも…


そのままの格好で部屋のあちこちに触ったり、ソファに座ろうものならその時点で、お客様のあなたへの評価はだださがりです。


現場に出る予定があるのであれば、職場や、車の中に着替えを用意しておくと良いですよ。

爪の処理

商談や、契約書にサインをもらうタイミングは、お客様の視界に自分の爪がうつっています。


爪が汚い人にペンを渡されて、サインをするよう言われてもなんだかいい気がしませんよね。


服装と同じく、現場に出ると知らず知らずのうちに爪の間に汚れが溜まっていることも…


爪は短く切りそろえ、お客様と会う前には爪の間に汚れが立っていないかチェックするようにしましょう。

家に上がるときは靴をそろえる

身なり、とは少し違いますが、細かい所作も大事です。


家に上がるときは靴を揃え、スリッパを借りる際には一声かける。


小さいことですが、これらをしっかりやっていることで

お客様に前向きな良い印象を与えることができます。

リフォーム営業のコツ②第一印象を大事にする

契約するかどうかは第一印象で決まる

僕は、契約するかどうかの判断材料として、第一印象は7割を占めると考えています。


お客様は、第一印象でこの営業マンがアリかナシかを判断します。


しかもそれだけではありません。


「ハロー効果」って知っていますか？

第一印象が特に良いと、この「ハロー効果」が助けてくれて自分のことをお客様が肯定的になります。


営業職では意識するのは当たり前、とされている第一印象ですが、本当に！大事なことなのでしっかりと意識して実践しましょう。

笑顔をのぞかせ、言葉は端的に

第一印象の大事さはすでにお話しましたが、難しいことをする必要はありません。


まずは前項で触れた「身なりを清潔にする」ことを意識します。


他には

この2つを意識してみてください。


特に、最初のご挨拶の時が肝心です。


誰だって初対面から無愛想なひとには抵抗を感じますし、


おどおどと話す人は、なんだか頼りなく感じてしまいますよね。


まずは、笑顔をのぞかせ、端的な言葉で挨拶することで、お客様にアリだと思ってもらいましょう。

丁寧な仕草を心がけて

お客様は想像します。

言葉や仕草が雑だったり、大柄だったりすると、工事中も雑だったり適当にされるのでは？と不安になってしまいますよね。


ですから、

細かい仕草を意識することで、お客様に「安心」を与えることができます。


丁寧な言葉づかいや仕草を意識して、お客様から信頼を獲得しましょう。

リフォーム営業のコツ③お客様の悩みを根本から考える

お客様は自分の悩みの解決策がわからない

お客様は、自分の悩みをリフォーム工事でどう解決ができるのかを知りません。


今はインターネットで調べればなんでも出てきますが、逆に、情報が溢れすぎてリフォーム知識の無いお客様にはあまり親切ではありません。

例えば…

工事後…

この場合のお客様の悩みは、

今回は例え話なので、そんな単純なミスしないよ！という声が聞こえてきそうですが…


工事後にお客様から


工事内容のイメージが違った…とクレームがくるのはリフォーム業界ではよくある話。


会社内で一度はそう言ったクレームを聞いたことがあるのでは？

悩みの根本を明確にすることで信頼される

先ほどの例え話ですが、


見積もりをする前にお客様の悩みを明確にしていれば、提案する内容が変わりますよね。


お風呂の寒さを気にされているのであれば

上記のような提案をすれば、お客様の悩みをダイレクトに解決できます。


このように、お客様の悩みを明確化し、その上で解決策を提案することで、お客様の信頼を獲得します。

リフォーム営業のコツ④ 1つだけ自分の強みを作る

他の人よりも得意なものを作りましょう。まずはひとつだけで大丈夫です。

習得するまでにかかる時間は1万時間

1万時間の法則、というものがあります。


ものごとを完璧に習得しようとすると1万時間を必要とする、というものです。


仕事の時間を１日8時間、月20日働くと仮定して計算した場合、5年とちょっとかかります。しかし、リフォーム営業は覚える範囲が広いので、それでも完璧には習得できません。


しかも、成果が出るまでそんなに待ってられないですよね。


それなら1点突破しちゃいましょう。

自分の強みを1つ持っていると、圧倒的に成果を出しやすくなります。


働く会社の特色にマッチした強みを作りましょう。

他のリフォーム営業と差別化

１つの強みを持っていると、他社と競合したときに一気に差をつけることができます。


案件の振り分けの際にも、他のリフォーム営業にはない強みを持つことで案件を獲得し、成約数を伸ばすことができます。

自分のターゲットを決める

自分のターゲットを想定しておくことも大事です。


ターゲットを想定しておくことで、自分の強みを活かした提案を瞬時にすることができます。

成約単価を上げやすい

自分の強みを持つと、よりディープな提案ができるようになります。


ディープな提案により、より単価の高い商品にグレードアップしてくれたり、工事範囲が広がったりして成約単価を上げやすくなります。


また、自分の強みと関連しない案件のお客様でも、自分の得意な〇〇の話を興味持ちそうだな、と思えば提案してみると、根拠ある提案であればお客様は耳を傾けてくれることが多いです。

リフォーム営業のコツ⑤ 自信のある振る舞いをする

そう思ってるそこのあなた。


最初はフリで良いんです。気づいたら本物の自信に変わっているはずです。

自信がある人をお客様は信用してしまう

有名な詩人であるゲーテの言葉です。


そうです。人は自信があるひとを信じてしまうものです。


もちろん、中身を伴わせていくのも大事ですよ。

自信のある振る舞いをすると自信がついてくる

自分に自信がある振る舞いをつづけていると、次第に本物の自信へと変わっていきます。


自信のあるフリをする自信がない、という方は、まず身ぶり手振りを大きくしてみるのがおすすめです。


脳が錯覚を起こし、次第に自信があるかのように思えてきます。


騙されたと思って1週間くらい続けてみてください。僕はこの方法、効果的だなと感じました。

お客様の反応をゲキテキに変えるリフォーム営業のコツ

初心者に実践してほしい、リフォーム営業5つのコツをご紹介しました。


4番の強みを作る、というのは少し時間がかかってしまいますが、その他のご紹介したコツはすぐに取り組めるものです。


どれも簡単に取り組めることですが、これらのことを実際にできている人って実は少ないんです。


5つとも全てを実践すれば、それだけで周りと差を作ることができます。


リフォーム営業でうまくいかない、そんな悩みを抱えている方はリフォーム営業5つのコツを実践してみてくださいね。